Suite à notre article sur les six règles de bases du merchandising, nous vous avions promis de faire un article sur l’agencement de son point de vente, et le voilà ! ☻ Un bon agencement est synonyme d’atmosphère originale, accueillante et chaleureuse!
Une vitrine attrayante pour inciter le client à entrer
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Votre vitrine est le premier point de contact avec votre clientèle, d’où l’importance de sa présentation très soignée. Elle doit être jolie, donner envie aux futurs clients de rentrer et découvrir vos produits, et doit surtout mettre en avant les produits proposés à la vente. Sous aucun prétexte vous devez la négliger, rendez-la harmonieuse pour retenir l’attention des passants et susciter leur curiosité (piétons, automobilistes…) !
Pour vous aider dans l’élaboration de votre vitrine, vous pouvez vous appuyez sur la méthode AIDA : attirer l’Attention du client, susciter l’Intérêt, déclencher le Désir d’acheter, et donc conduire le prospect à l’Achat.
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La fréquence de renouvellement doit être soutenue, environ tous les quinze jours. Vous pouvez également jouer avec la saisonnalité des produits : en hiver vous pouvez mettre un vinyle blanc au sol pour rappeler la neige. En été, vous pouvez jouer avec du mobilier estival (chaises longues, bouées gonflables…). Pour la Saint Valentin, attirez les passants avec des couleurs soutenues comme le rouge et des faux cadeaux posés sur des tables gigognes, ou encore installer quelques œufs en chocolat et des paniers en osier à Pâques, et le tour sera joué ! 🙂
Un parcours client attractif
Le parcours client est très important pour encourager à l’acte d’achat ! Un point essentiel à prendre en compte est le fait que le passage doit être libre de tout obstacle pour les personnes à mobilité réduite, afin qu’ils puissent circuler librement.
Le parcours client passe par les quatre éléments suivants : le sens de parcours du magasin, l’éclairage et les mises en avant des produits, l’ameublement et l’emplacement des caisses/comptoirs.
Le sens de parcours du magasin
Votre commerce se compose de deux zones : la zone chaude et la zone froide. La zone chaude est la zone de circulation naturelle vers laquelle les clients vont se diriger spontanément. C’est dans cette zone qu’il faudra placer vos produits à fortes marges. La zone froide au contraire est une zone moins fréquentée. Les panneaux d’habillages sont parfaits pour indiquer un sens de circulation, le type de produits dans chaque rayon etc.
Vous pouvez mettre vos produits valeurs sûres au fond du magasin, puisque ce sont des produits qu’on retrouve dans le caddie-type les clients s’y rendront sans obligatoirement. N’oubliez pas de positionner des produits au niveau des caisses pour faire des ventes additionnelles.
L’éclairage et les mises en avant des produits
L’éclairage sert à mettre en avant vos produits. Il ne faut pas que celui-ci soit trop agressif ou trop sombre. Vous pouvez choisir d’accentuer la mise en valeur de certains produits en utilisant des projecteurs ou des spots sur rails qui concentrent la lumière. Vous pouvez choisir d’éclairer des produits sur un meuble présentoir en bois massif par exemple.
L’ameublement
Il doit refléter votre personnalité et faire ressortir l’ambiance que vous souhaitez créer. Adaptez votre mobilier à vos produits. Choisissez des meubles comme des étagères échelles, des tables et consoles, des étagères pour présenter de façon harmonieuse vos produits. Quelques présentoirs seront pratique pour faire une mise en avant. Concernant les finitions des meubles, c’est intéressant de choisir des meubles en bois avec la même essence, pour que votre commerce soit harmonieux.
L’emplacement des caisses / comptoirs
Dans notre article sur « Comment bien choisir son comptoir de magasin ? » nous vous donnons plusieurs conseils pour bien choisir son emplacement, comme l’endroit stratégique en entrée ou sortie de magasin pour pouvoir contrôler ce qu’il se passe, et être visible.
Le rôle principal d’un marchandiseur est de savoir comment s’y prendre pour que les produits d’une boutique s’écoulent aisément.
Cela implique de sa part une compréhension totale du problème à la base de la mévente et une capacité à le corriger.
C’est à ce niveau que beaucoup de responsables marchandiseurs ne s’en sortent pas, car entre le fait de comprendre la nature des difficultés qui expliquent la mévente et y remédier, il y a parfois un abime.
Cet article vous fournira quelques clés pour identifier les zones chaudes et les zones froides de votre magasin afin de mettre en valeur vos produits.
Les causes des méventes en magasin
Contrairement à ce qu’on pourrait penser, les causes des mauvais chiffres d’affaires ne sont pas toujours liées à une mauvaise stratégie de communication, ou à un positionnement non favorable de votre magasin ou de votre supermarché.
Certes, on convient de ce que ces différentes situations ne sont pas de nature à améliorer les conditions de votre business, mais il faut savoir aussi que la manière dont votre commerce se présente en interne comme en externe joue un rôle prépondérant.
Malheureusement beaucoup de marchandiseurs, ne savent pas vraiment comment s’y prendre.
Certains commettent l’erreur de penser qu’il suffit que le supermarché bénéficie d’une petite notoriété pour que les ventes atteignent les objectifs souhaités. Ou encore, ils estiment que parce que l’entreprise investit dans une communication conséquente, cela suffira. Or, c’est bien là l’erreur.
Quand bien même un point de vente dispose de produits à la mode et très convoités, il y a également certains détails comme la circulation à l’intérieur du point de vente ou la manière dont les produits sont disposés dans les vitrines qui déterminent le niveau de fréquentation.
Le marchandiseur devra connaître et maîtriser ces éléments. C’est en jouant là-dessus qu’il pourra influencer positivement le chiffre d’affaires de la boutique.
Comprendre ce que sont les zones chaudes et froides
La zone chaude et la zone froide : voici deux concepts dont la compréhension et le contrôle permettent un meilleur rendement au niveau des affaires.
On désigne par le vocable de zone chaude, l’endroit du magasin où les clients se regroupent le plus.
En gros, il s’agit de l’espace qui, pour une raison comme une autre, attire le plus les consommateurs qui visitent les lieux.
L’analyse
Il s’agit de repérer les zones du magasin vers lesquelles les regards des clients se fixent le plus facilement. On parle de zone d’impacts visuels. Il faut procéder à une analyse du flux de la clientèle.
La vitrine : Le premier élément de l’analyse est la vitrine que l’on remarque depuis l’extérieur. C’est le point de contact par excellence pour attirer la clientèle.
L’accueil : Ensuite vient l’accueil. Si ce dernier, en plus de ne pas être très chaleureux, ne présente pas tout de suite des produits qui peuvent inciter à l’achat, c’est qu’il y a un problème.
Les zones chaudes : Précédemment, vous aviez déjà pris le soin de les démarquer en fonction des enregistrements des caméras.
La caisse : C’est l’une des zones chaudes du magasin.
L’aménagement
La vitrine : Il est important que l’enseigne de la boutique soit vraiment visible.
Ici, c’est la règle AIDA qu’il faut penser à mettre en application.
Cela consiste dans un premier temps à attirer l’Attention de la clientèle en usant du marketing sensoriel.
Il s’agit de faire usage de sonorité ou de parfum dans le but de diriger l’attention vers le lieu de vente.
Ensuite, faire usage de l’éclairage pour mettre en valeur les produits ou miser sur le design pour susciter l’Intérêt.
En affichant les prix des produits, il faut être à même de déclencher le Désir d’acheter (mettre des produits d’entrée de gamme).
Si toutes ces indications sont respectées, cela devrait aisément conduire le prospect à l’Achat.
L’accueil : Lorsque le consommateur entre, c’est son premier contact avec l’intérieur de la boutique.
Il faut donc faire en sorte que les premiers produits qu’il rencontre l’incitent déjà à l’achat d’impulsion.
Il est recommandé dans ce cas de mettre en avant les produits qui sont en promotion.
Pour cela, il faudra faire usage des gondoles afin de rendre cette marchandise rapidement accessible. Les kakemonos sont aussi d’usage dans ces conditions-là.
Les zones chaudes : Les linéaires sont les outils les plus utilisés pour mettre en valeur les produits dans les rayons.
Mais avant de parvenir à une implantation de linéaire, il faut savoir quel produit mettre en valeur et où sur le linéaire.
Il y a trois niveaux : celui des yeux (à hauteur du champ visuel) destiné à recevoir les produits vendus.
Il y a le niveau des mains (le client peut se saisir lui-même du produit assez facilement), qui entassent les marchandises qui sont les plus vendus du moment.
Enfin, le niveau des pieds (tout en bas du linéaire) qui emmagasine les produits qui suscitent le moins l’achat.
Le travail du marchandiseur se fait à deux niveaux à vrai dire. Le deuxième est la disposition des produits.
Il existe trois modèles, chacun avec ses spécificités.
Celui horizontal consiste à placer les produits selon les marques, mais de sorte à les avoir sur un alignement horizontal sur l’étalage.
Celui vertical reprend l’idée précédente, mais dans le sens qui est ici mentionné.
En dernier ressort, il y a la forme pyramidale qui a un objectif esthétique. C’est du merchandising de séduction.
Il faudra quand même faire remarquer que seul le même produit peut aboutir à cette forme de présentation.
La caisse : Un bon marchandiseur sait d’expérience que la caisse est aussi un lieu d’achat par excellence.
C’est le point de sortie de la boutique.
Il est conseillé d’y assortir les friandises, pour les enfants qui accompagnent leurs parents.
Et il faut les présenter à hauteur des plus petits pour favoriser le geste à l’achat.
Quelques données de marketing à prendre en compte
Le concept de la masse : Il est prouvé que plus il y a de produits à présenter aux consommateurs, plus la boutique vend. Autrement, il faut toujours avoir les marchandises en stock.
Le réassortiment : Un produit vendu doit être automatiquement remplacé par un autre. Il ne faut pas commettre l’erreur de laisser des trous dans la présentation des linéaires.
La circulation : Quel que soit le type de présentation pour lequel vous optez, veillez toujours à ce que les dispositions ne causent pas des congestions à l’intérieur du magasin. Veillez à la fluidité des niveaux de passages.
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